拼多多的电商裂变逻辑到底是怎样的?

  在电商领域,裂变做的最好的是某多多,广州也有一些新起的电商很善于用户增长,先来看一下某多多为什么如此深谙此道?

  某多多目前有这几款营销活动,“摇现金”、“多多果园”、“多多爱消除”、“天天领现金”、“签到”、“多多赚大钱”、“砍价免费拿”、“红包牛牛”、“省钱月卡”、“现金大转盘”……

  签到、多多赚大钱、多多聚宝盆、摇现金、天天领现金是属于一类——“积分形活动”。用户通过积累虚拟货币(积分)到之后,兑换奖品、现金红包、优惠券等奖励,积累虚拟货币的方式也是做任务,任务的形式包括纯分享、好友助力、浏览商品、下单等行为。

  可能有的人说不一样,天天领现金和多多聚宝盆都是现金,不是“积分”!我们可以做一个假设,某多多只要有一个用户打开这个游戏就会给用户余额充值66多块的现金吗,从安全的角度平台也不会这么做的。设立一个积分在命名的时候可以叫啥都行,比如现金红包在画上微信支付的logo,加深用户的心理暗示。如果对这块很感兴趣可以看我的姊妹篇《戴大宝:「产品」快速构建积分体系,如何设计积分系统》。

  砍价免费拿和现金大转盘显然不是同一类活动。wink~

  砍价免费拿和天天领现金真的是风靡全网的活动啊,真的是只要遇上谁也逃不过。砍价免费拿是“实物型活动”,奖品就是实物商品,实物商品带来的吸引力不容小觑,第一刀砍到底就差最后的0.04%!在选品的时候非常有讲究,实物商品都会选择客单价比较高的商品,但是规避一些看起来就很假的商品,比如iPhone12。这些商品包含着用户的美好幻想:得到了这些奖品就会提升生活的幸福指数,但是真要花钱购买还要考虑一下,比如烤箱、按摩椅、破壁机、空气炸锅……针对自己的目标客群和获客成本来选品。

  现金大转盘就是最常见的抽奖,简直就是抽奖里的王中王,拥有这百发百中的现金红包,吧唧就给你引流到了多多聚宝盆,然后邀请好友领现金,一顿操作啥也没捞着。但是你们是不是每次都是明知是要被白嫖,还要小手点一下,就想看看是不是真的骗我。

  其实这些营销活动都是紧扣“上瘾模型”并且每个活动都需要好友助力,只要我们理解了什么是“上瘾模型”,并且任务中让用户邀请好友助力,就能行之有效的实现用户增长哦!

  上瘾模型(HOOK模型),是由《上瘾》的作者尼尔·埃亚尔、瑞安·胡佛提出的,主要是分析如何让用户对产品“上瘾”,也就是让用户养成使用习惯的四大产品逻辑,包括四个要素:触发(Trigger)、行动(Action)、奖励(Reward)、投入(Investment)。

  大家遇到这种抽象的模型不要慌,采用我们以前学习数学最简单的方式“套公式”。将上瘾模型通过套公式的方式,放到多多果园上试一下,完美匹配!

  但是要注意,上瘾模型中的“投入(Investment)”,不仅仅是将用户消耗掉获得奖励,更是需要用户将时间、注意力甚至是感情投入到我们产品里。这是一种很常见的心理现象叫“投入增加”,就是我们讲的“沉默成本效应”,用户的时间、注意力、劳动投入都是用户投入的成本,而我们提供的奖励就是用户的劳动成果,所以为什么新闻上很多大爷大妈宁愿坐公交去拿自己网上中的水果,虽然拿回来也不吃。

  当然做不到投入感情,在这个讲究效率的时代也不合适让用户投入过长时间,别忘了用户通过做任务获得“水滴”也是用户的劳动成果~

  大宝在这里就不一一举例,小伙伴们可以尝试将某多多其他活动采用“套公式”的方式,验证一下上瘾模型,这样就很容易掌握了。也可以去看一下《上瘾》这本书,看不下去的就用大宝介绍的套公式大法。

  创造一个符合上瘾模型的营销活动,活动任务中加入分享好友助力,接下来在如何抓住用户关键链路,提升用户每一步的转化呢?

  就需要用到一个所有产品都很熟悉的AARRR增长模型,在用户的每一个关键步骤只需要跟着关键数据指标,添加用户引导,就能不断提高活动转化效率,降低流量在行为中的消耗。

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